Vraj vás poloplný alebo poloprázdny pohár definuje ako optimistu alebo pesimistu. Formulácia negatívnych alebo pozitívnych možností nás ale ovplyvňuje oveľa viac, ako sa zdá. Naše rozhodnutia podliehajú rámovaniu, kde konkrétne slová a formulácie menia spôsob, akým premýšľame.
Efekt rámovania patrí medzi základné kognitívne skreslenia. Stretávame sa s ním pravidelne pri rozhodovaní medzi rôznymi možnosťami, v marketingu, či pri prezentovaní faktov v bežnej, business alebo aj politickej komunikácii. Prirodzene sa ľudia pri rozhodovaní snažia uvedomovať si výhody a nevýhody, plusy a mínusy každej možnosti, predtým ako sa finálne rozhodnú. So snahou minimalizovať risky vyhľadávame tie najoptimálnejšie riešenia problémov na maximalizáciu ziskov.
Ktorú možnosť si vyberiete?
Jazyk a štylizácia prezentovaných faktov a možností môže silno ovplyvniť a podmieniť naše rozhodovanie. Už v roku 1981 to skúmali Amos Tversky a Daniel Kahneman, ktorým sa to v štúdii podarilo dokázať. Iné slová, podmienky a rámovanie situácie dramaticky ovplyvnia výsledok. V rámci ich testovania musela skupina ľudia rozhodnúť o dvoch liečbach pre 600 nakazených a na výber mali dve alternatívne možnosti:
Až 72% ľudí by zvolilo Liečbu číslo 1. Následne rovnaké testovanie zopakovali na inej skupine ľudí, ale možnosti prepísali:
Možnosť Liečby číslo 1 by zvolilo už len 22%. V oboch prípadoch však ide o úplne rovnaké možnosti a výsledok by bol stále ten istý. Tversky a Kahneman ale potvrdili, že pozitívne formulované možnosti (zachránime 200 ľudí) sú pre ľudí lákavejšie, ako negatívne možnosti (zomrie 400 ľudí). Nezáleží teda na tom, čo je povedané, ale akým spôsobom.
Ďalších príkladov na rámovací efekt je mnoho
→ Kúpite si mleté bravčové mäso, ktoré je zo 75% čisté, alebo to, ktoré je z 25% tuk?
→ Podporíte plán, ktorý sľubuje 87% zamestnanosť alebo 13% nezamestnanosť?
→ Kúpite si produkt na rast vlasov, ktorý má 90% úspešnosť, alebo ten, ktorý zlyhá v 1 z 10 prípadov? Alebo možno ten, ktorý nefunguje v desatine prípadov?
→ Čo je nebezpečnejšie – globálne otepľovanie alebo klimatická zmena?
→ Kúpite si produkt, ktorý namiesto 50 eur stojí 30, alebo ten, ktorý stojí 50 eur ale dostanete k tomu 20 eurovú darčekovú poukážku na ďalší nákup?
→ Zvolíte si možnosť, pri ktorej riskujete stratu 10 životov zo 100, alebo možnosť, pri ktorej máte príležitosť zachrániť 90 ľudí zo 100?
Výsledky sa pritom nelíšia. Mení sa len naše vnímanie daného problému. Efekt rámovania inak vplýva na ľudí v rôznom veku. Deti skôr rozmýšľajú nad kvantitatívnymi aspektmi ich rozhodnutí a až s vekom pribúda kvalitatívny faktor. Zároveň na ľudí tento efekt vplýva menej, pokiaľ rozhodovanie prebieha v cudzom jazyku, kedže viac zachytávame preklad a konkrétny význam slov. Je dôležité pozorovať tieto rozdiely v možnostiach pri rozhodovaní a tento efekt rámovania si uvedomovať. Analyzujte jednotlivé slová a nabudúce porozmýšlajte, ako by ste sa rozhodli, keby vaše možnosti zneli opačne. V pohári je totiž stále rovnako veľa vody.
Zdroje: Pick The Brain, Psychology Today, Curiosity, The Decision Lab, Medium, Behavioral Economics